記者近日從各地市場發現，陶瓷、衛浴零售銷量逐漸萎縮，但是開發新銷售渠道成本高、周期長、難度大，何去何從，這讓商家很糾結。
在衛浴行業，佛山衛歐衛浴一直以穩步發展的步伐，高度重視終端市場、銷售渠道建設而受到同行的側目。適逢第十六屆佛山陶博會，記者采訪了衛歐衛浴市場總監張國安先生。聽聽他對零售和新渠道開發的一些見解。
　　陶瓷壹周：張總，衛歐衛浴在終端的渠道建設一直受到同行的贊揚，衛歐的銷售渠道主要有那些特點呢？
　　張國安：我們的終端網點絕大多數集中在地級市，這也是我們的優勢市場。在扎穩地級城市市場的同時，我們開始注重往兩邊延伸，一向上即省級城市，一向下即縣級城市。衛歐終端以專賣店為主，目前有近500家。除零售外，經銷商的渠道包括工程、設計師、團購等，近期還將嘗試網絡銷售。多渠道銷售是我們的重要策略，這也是行業的普遍趨勢。
　　陶瓷壹周：為迎接陶博會，很多企業的展廳都做了新裝修，您覺得展廳對銷售業績的提升起到那些作用？
　　張國安：展廳對展示品牌形象、展示產品及其組合、模擬樣板間等都不可缺少，但在目前零售逐漸減少的情況下，其實更多的銷量是在展廳或店面之外完成的。要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，銷售渠道必須多元化，各種渠道都要充分利用。因此，我們要求衛歐衛浴的經銷商必須轉變思想，拋棄傳統守店面等客上門的做法，主動出擊，多方拓展銷售通路。在這樣的情況下，對店面裝修、擺設、服務等都必然提出新的要求，目的是要把在店面之外請來的客戶服務好，達成成交。
　　陶瓷壹周：轉變思想，主動出擊，具體來說怎樣操作？
　　張國安：思想意識上，我們要求所有經銷商必須擁有或轉變思想觀念，要求所有業務員必須有這種思想觀念。操作上，我們總結推出了一系列指導開發新渠道的方式、方法，包括如何拓展工程、設計師、小區等業務，如何進行團購，如何針對特定業主群開展活動，如何針對小區進行廣告宣傳、品牌推廣等。
　　新渠道的拓展是一場關乎經銷商生存的戰爭，不主動走出去，不迎接新渠道挑戰的經銷商必然會退出市場，這是每一個經銷商都必須有的意識。用一句話來形容，走原來的隱性渠道之路，將通向天堂，相反，則走向地獄。
　　陶瓷壹周：就這些渠道來說，您感覺哪種渠道、或哪種銷售方式效果較好？
　　張國安：從全國范圍來看，精裝房的比例將越來越高，這也意味著采購訂單集中在少數大戶手中。銷售必須抓住這些大客戶。工程渠道、設計師渠道都為我們所重視，這是兩個重要的渠道。我們的指導思想是：發展設計師成為我們的“經銷商”，他們在設計中運用我公司的產品，促成銷售就可以拿到利潤，這不同于實體的經銷商，設計師可以繼續從事他的工作，而我們的產品可以有更多的市場。當然，不管哪種方式、哪種渠道，能出銷售業績的就是好的方式。
　　陶瓷壹周：前段時間貴公司推出的“孵化”商家老板政策，也是其中一種渠道吧？
　　張國安：這是為了培育優秀的經銷商，是渠道優化的一種方式。未來，我們的業務人員經過在公司三年或更長時間的培養，能掌握各種有效的銷售方法，全方位拓展渠道。目前，這一政策的優勢已開始顯現，一名在衛歐工作多年的區域經理今年8月份在河源開了一間200多平方米的專賣店，目前的業績就很不錯。隨著部分業務員陸續到市場開設專賣店，我們的優質網點數量將大大增加，銷量也必將同步增長，從這個意義上來說，“孵化”老板也是在拓展渠道。